CONTROL DE GESTIÓN 2012: Estratégias del Ciclo de Vida del Producto.

Estrategias del Ciclo de Vida del Producto

Introducción

Todos los mercados, incluso los más estables, evolucionan significativamente a lo largo del tiempo, pasando por una serie de etapas que se han hecho corresponder con las de los seres vivos y que hacen posible hablar del “ciclo de vida” ya sea del mercado, del tipo o clase de producto, de una forma de producto o de la marca.

El concepto parte del desarrollo, en las primeras décadas del siglo XX de llamada por los biólogos Teoría Sintética (neodarwinista) que 50 años después sintetiza magistralmente el filosofo de la biología Elliott Sober en “ Los genes mutan, los organismos compiten (y son seleccionados), las especies (poblaciones) evolucionan.”

En este caso los organismos son los productos, cuya evolución vital se puede medir a través de la curva de ventas. La existencia de unas necesidades básicas en los consumidores que deben ser satisfechas, pero que lo son mediante productos que van evolucionando en el tiempo sustituyéndose unos a otros de forma sucesiva, es la explicación del ciclo de vida del producto.

La utilización de este enfoque biológico supone aceptar que:

1        Los productos tienen vida limitada

2        Sus ventas pasan por distintas frases con oportunidades y retos diferentes.

3         Los beneficios aumentan y disminuyen según las fases y lo hacen de forma diferente según se consideran los beneficios totales o los beneficios por unidad, debido en parte a la presión de la competencia sobre los precios.

         Las condiciones del mercado varían por los que productos exigen estrategias de marketing, financieras, de producción, aprovisionamiento y personal diferentes.

Factores que actúan sobre el Ciclo de Vida del Producto.

La evolución de la demanda de nuevos productos está determinada por el proceso de adopción, es decir, por las etapas por las que los consumidores pasan desde que tienen una noticia del nuevo producto hasta que deciden comprarlo.

Este proceso puede resumirse en 5 fases:

1    Conocimiento: El consumidor se entera de que el nuevo producto existe.

2         Interés: El consumidor o cliente busca información del nuevo producto.

3    Evaluación: Es un juicio interno o mental, en donde el interesado analiza si el nuevo producto va a satisfacer sus necesidades.

4           Prueba: Se permite probar el nuevo producto, si la prueba es satisfactoria se realizará la compra.

5           Adopción: El individuo resulta satisfecho con la prueba y adquiere el producto.

Adaptación de la estrategia competitiva a la evolución del mercado.

1    Estrategias para mercados en la fase de introducción

Se puede incorporar un nuevo producto en una estrategia como pionero o como seguidor.

Pionero

Tiene como principal objetivo de marketing incrementar el conocimiento del producto y el deseo de compra de los consumidores. A su vez debe propiciar un rápido desarrollo del mercado, lo que supone podrá incrementar su capacidad de comprar de los consumidores.

Ventajas.

·  Primera elección de los segmentos y del posicionamiento en ellos

·  Define las reglas de juego en la calidad ofrecida.

·  Economías de escala y efecto experiencia, que es más importante en productos sofisticas o con un ciclo de vida corto

·  Facilidad para negociar con los proveedores de materiales, para una industria cuyo potencial desconoce

Seguidor

Puede tener una entrada a mayor escala que los pioneros, tendrá superioridad de recursos de marketing frente al pionero.

Ventajas.

·  Capacidad para tomar ventajas en los errores de posicionamiento del pionero

· Capacidad para tomar ventajas en lo errores del producto pionero

· Capacidad para aprovechar los errores comerciales del pionero

·   Capacidad para adquirir las últimas tecnologías.

      Estrategias en la fase de crecimiento

En la etapa de crecimiento del mercado con frecuencia el líder es aun el pionero o al menos uno de los primero en entrar.

Se deberá buscar:

v  Mantener la satisfacción y la lealtad de los clientes actuales: Se puede obtener a través de acciones como la mejora permanente de la calidad, modificaciones continúas.

vEstimular y simplificar las compras repetidas: Mediante la prevención de roturas de stock  en la distribución, reduciendo los tiempos de entrega de los productos a distribuidores y consumidores.

vReducir el atractivo del cambio de marca: Se puede desarrollar segundas marcas que cubran los segmentos del mercado desprotegido.

3    Estrategias para mercados maduros

Estrategia de mantenimiento de cuota: se basa en que como la etapa de madurez puede durar mucho tiempo, tiene poco sentido cosechar o liquidar y es más interesante maximizar el rendimiento financiero.  Esto supone proteger y mantener la cuota de mercado reduciendo los gastos comerciales.

Expansión de volúmenes de venta: Intenta evitar los efectos perjudiciales del estancamiento de las ventas se pueden realizar las siguientes acciones :

§  Incrementar la penetración aumentando la proporción de usuarios.

§  Aumentando la tasa de consumo medio entre usuarios

§  Incorporando nuevas áreas geográficas.

           Estrategias para mercados en declive.

La estrategia generalmente utilizada debe ser obtener ventas y beneficios y ciando desaparezcan abandonar el sector.

Elaboro:

Granados Monroy Itzel Erendira

Jiménez Silva Salvador Ernesto.